• 為什么顧客進(jìn)店逛一圈就走？
  

• 為什么顧客聽導(dǎo)購介紹了半個小時，最終卻去對面的店買了？

• 終端導(dǎo)購員的兵器就是在銷售過程中，說服顧客產(chǎn)生交易的技能和本領(lǐng)。

由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費(fèi)意識的提高，面對眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導(dǎo)購如何揚(yáng)長避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢或劣勢成為成交的關(guān)鍵

顧客只有認(rèn)識到自己需要某種商品才會采取購買行為，有時顧客對自己的需要都模糊不清，你要幫助顧客認(rèn)識到需求，引導(dǎo)他購買或為他提供購買的理由，理由要根據(jù)顧客的氣質(zhì)、地位、能力等因素選擇。拋卻自身的主觀意識或愛好，察言觀色，交流產(chǎn)品以外的東西、如家裝布置、美學(xué)知識、風(fēng)土人情、友情關(guān)系等等都是產(chǎn)品以外的話題。設(shè)定一個場景，讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想，借助聯(lián)想來加速交易的成功。

演示的目的是幫助顧客了解商品的真正價值，使顧客獲得安全感，增強(qiáng)對商品的信任，自覺自愿地采取購買行動，導(dǎo)購要從能迅速激發(fā)顧客購買欲望，要揚(yáng)長避短，抓住關(guān)鍵功能、賣點進(jìn)行演示，搶住顧客眼球、心情。

• 動作熟練敏銳，否則容易使顧客對產(chǎn)品的性能、特點產(chǎn)生質(zhì)疑。

• 邊演示邊解說，使顧客眼看、耳聽、心想，加強(qiáng)對產(chǎn)品的印象和了解。

• 對于獨特賣點和優(yōu)勢，要引導(dǎo)顧客參與到評論當(dāng)中，就是不僅讓顧客眼看、耳聽、心想，還要讓他們嘴說提出問題。

面對已有購買傾向的顧客，此時導(dǎo)購特別要緊跟或者大膽引導(dǎo)顧客思維，協(xié)助顧客做出成交的決定。

其實，顧客看中了就基本上滿意，找你也是某些特殊原因，不過這樣能增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的信任，縮短考慮過程，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售機(jī)會。

當(dāng)顧客決定購買時雙方談判中，一旦彼此不能達(dá)到自己的滿意或者滿足時，必定有一方是要作出適當(dāng)?shù)淖尣健?/span>

• 先緊后松，讓顧客感覺這種優(yōu)惠或者利益，來之不易

• 追加補(bǔ)償

• 買一送一

• 避實就虛

• 暫且不將一兩項優(yōu)惠服務(wù)拿出來

• 情愿承諾

• 不能亂開空頭支票

定期建立自己的客戶資源，吸引、招攬并穩(wěn)住老顧客群，使她們無形的為自己宣傳。例如，顧客會因為產(chǎn)品的價格、型號，促銷活動等原因，推遲購買計劃，這時要記下顧客的購買意向和聯(lián)系方式，方便于顧客的溝通、提高銷售機(jī)會，要恰如其分的和老顧客搞好關(guān)系，為自己做出宣傳，帶來回頭客。

當(dāng)顧客光臨應(yīng)接不暇時，導(dǎo)購員接待顧客要做到，“接一顧二招呼三”即手中接待先來者，目光照顧次來者，嘴里招呼后來者，讓顧客時刻感覺自己的服務(wù)和熱情，使顧客皆能滿意購買，贏得顧客贊譽(yù)，爭取最大的銷售機(jī)會。

導(dǎo)購不僅要和商場的管理人員搞好關(guān)系，也要和無利害沖突的導(dǎo)購結(jié)成“聯(lián)盟”，利用外力增加自己的銷售的空間，例如大堂經(jīng)理或柜組長在你成交前的幫腔或引導(dǎo)你產(chǎn)品的組合銷售，推銷產(chǎn)品時的偏向等，無利害沖突的導(dǎo)購也能時不時為你說些好話或引見客源等增加銷售機(jī)會。